Mode d'emploi
Remplissez cette grille avant de lancer toute action commerciale. Chaque section vous oblige à formuler des choix clairs. Si vous n'arrivez pas à remplir une case en une phrase, c'est que le positionnement n'est pas encore assez précis. Revenez-y après réflexion.
Un positionnement efficace tient en une phrase. Si vous avez besoin de trois paragraphes pour expliquer ce que vous faites, vos prospects ne comprendront pas non plus.
1 — Votre identité commerciale
| Question | Votre réponse |
|---|---|
| Nom de votre organisme | |
| Votre proposition de valeur en une phrase | |
| Votre domaine d'expertise principal | |
| Votre zone géographique d'intervention | |
| Votre modalité pédagogique dominante (présentiel, distanciel, blended, e-learning) |
2 — Votre segment cible prioritaire
Concentrez-vous sur un segment principal. Vous pourrez élargir une fois ce segment maîtrisé.
| Critère | Votre choix |
|---|---|
| Type de clients (BtoB grands comptes, BtoB TPE/PME, BtoC individus, institutionnel) | |
| Secteur d'activité cible | |
| Profil du décideur (DRH, dirigeant, responsable formation, individu) | |
| Financement principal visé (CPF, OPCO, plan de compétences, fonds propres) | |
| Taille estimée de votre marché accessible (nombre d'entreprises ou d'individus) | |
| Cycle de vente estimé (1 semaine, 1-3 mois, 3-12 mois) |
3 — Votre avantage concurrentiel
Cochez les fondements sur lesquels repose votre différenciation et détaillez.
| OK | Fondement | Détail concret (preuve, exemple) |
|---|---|---|
| ☐ | Expertise sectorielle reconnue | |
| ☐ | Innovation pédagogique (méthodes, outils, formats) | |
| ☐ | Forte capacité de personnalisation / sur-mesure | |
| ☐ | Proximité géographique ou sectorielle | |
| ☐ | Certifications exclusives ou rares | |
| ☐ | Équipe de formateurs experts reconnus | |
| ☐ | Rapport qualité-prix imbattable |
4 — Analyse de vos 5 concurrents directs
Identifiez vos 5 principaux concurrents sur votre segment cible. Pour chacun, notez leur force principale et votre différenciateur face à eux.
| N° | Nom du concurrent | Sa force principale | Votre différenciateur face à lui |
|---|---|---|---|
| 1 | |||
| 2 | |||
| 3 | |||
| 4 | |||
| 5 |
5 — Test de validation
Votre positionnement est prêt quand vous pouvez répondre Oui aux trois questions suivantes.
| Question de validation | Oui | Non |
|---|---|---|
| Votre proposition de valeur tient en une phrase mémorisable ? | ☐ | ☐ |
| Vous pouvez la démontrer avec des preuves concrètes (chiffres, témoignages, certifications) ? | ☐ | ☐ |
| Elle vous distingue clairement de vos 5 concurrents directs ? | ☐ | ☐ |
Si vous avez 3 Oui, votre positionnement est opérationnel. Passez à l'action commerciale. Si vous avez des Non, retravaillez la section correspondante avant de prospecter. Prospecter sans positionnement clair, c'est envoyer des balles dans le noir.